Der vergessene Draht: Warum wir wieder öfter anrufen sollten

Claudia Spary ist seit mehr als 25 Jahren in der Veranstaltungswelt tätig. In der Konzeption, in der Beratung von Vortragenden und als Moderatorin. Im Gespräch erzählt sie, was diese unterschiedlichen Tätigkeiten verbindet und warum für sie der direkte Austausch mit Menschen dabei eine zentrale Rolle spielt. Dazu gehört auch ein Kommunikationskanal, der im Business zunehmend in den Hintergrund gerät: das Telefon.

Die Wirtschaft: Frau Spary, warum ist aus etwas so Alltäglichem wie dem Telefonieren mittlerweile etwas geworden, zu dem Menschen überhaupt erst wieder motiviert werden müssen?

Claudia Spary: Weil wir es einfach immer weniger tun. Wir schreiben eine Mail, schicken eine WhatsApp, schreiben über LinkedIn. Wir haben heute x Möglichkeiten, miteinander zu kommunizieren. Nur irgendwann habe ich gemerkt: Moment, für mich ist es völlig selbstverständlich, jemanden anzurufen. Für viele andere überhaupt nicht, sie tun sich damit schwer.

Und Sie tun sich damit seit jeher leicht?

Ich telefoniere seit mehr als 25 Jahren im Business. Fast täglich. Und ich habe damit so viele positive Erfahrungen gemacht. Ich habe Menschen kennengelernt, Informationen bekommen, Kontakte aufgebaut, Kund*innen gewonnen und vor allem unglaublich viele gute Gespräche geführt. Und dann höre ich ständig: „Ich kann doch da nicht einfach anrufen.“ Genau da möchte ich ansetzen. Ich bin keine Telefontrainerin. Mir geht es nicht darum, den perfekten Gesprächsleitfaden auswendig zu lernen. Mir geht es zuerst einmal darum: Trau dich. Ruf an. Komm ins Gespräch. Telefonieren kann man lernen. Aber dafür muss man es auch tun.

Sie haben das Telefonieren gewissermaßen auf die harte Tour gelernt: In Ihrer Zeit in der Veranstaltungskonzeption eines großen Medienhauses haben Sie täglich Menschen angerufen, die Sie nicht kannten. Was haben Sie damals darüber gelernt, wie man mit einem völlig fremden Menschen in ein echtes Gespräch kommt und Vertrauen aufbaut?

Sehr viel. Vor allem habe ich gelernt, dass ich Menschen brauche. Wenn ich eine gute Fachkonferenz konzipieren will, kann ich mich nicht an meinen Schreibtisch setzen und mir überlegen: Was könnten Unternehmer*innen gerade interessant finden? Ich muss mit ihnen reden. Ich muss wissen: Was beschäftigt euch? Wo liegen die Herausforderungen? Was braucht ihr wirklich? Und dafür habe ich angerufen. Wildfremde Menschen. Unternehmer*innen, Expert*innen. Natürlich war das am Anfang nicht immer angenehm. Ich musste lernen, ins Gespräch zu kommen.

Wann haben Sie gemerkt, dass sie das gut können?

Das Entscheidende war für mich sehr schnell: Ich darf nicht nur anrufen, weil ich etwas will. Ich muss wirklich interessiert sein, es gerne tun. Fragen stellen. Zuhören. Nachfragen. Vertrauen schaffen. Das begleitet mich bis heute. Fragen sind ein Schlüssel in der Kommunikation. Und Zuhören ist mindestens genauso wichtig. Ein gutes Telefonat ist kein Monolog und schon gar kein heruntergespulter Leitfaden. Es ist ein Gespräch.

»Man schreibt fünf Mails hin und her und ist noch immer nicht dort, wo man mit einem zehnminütigen Gespräch längst gewesen wäre.«

Claudia Spary

Damals mussten Ihnen Unternehmer*innen erzählen, wo der Schuh drückt, damit Sie daraus relevante Kongressinhalte entwickeln konnten. Was kann die Stimme am Telefon, was eine E-Mail, eine WhatsApp-Nachricht oder ein LinkedIn-Posting nicht kann?

Ich höre den Menschen. Das klingt jetzt banal, aber es ist unglaublich viel Information. Wie reagiert jemand auf meine Frage? Kommt die Antwort sofort? Zögert die Person? Wird sie plötzlich begeistert? Sagt sie: „Ja, genau das ist gerade unser Problem“? Und ich kann sofort nachfragen. Bei einer Mail bekomme ich eine Antwort auf das, was ich gefragt habe, wenn ich überhaupt eine bekomme. Im Gespräch entsteht aber etwas. Man kommt von einer Frage zur nächsten und plötzlich erfahre ich etwas, von dem ich vorher gar nicht wusste, dass ich danach fragen sollte. Das ist für mich die Einzigartigkeit des Telefonierens. Es entsteht Verbindung.
Und ganz pragmatisch: Es ist oft unglaublich effizient. Man schreibt fünf Mails hin und her und ist noch immer nicht dort, wo man mit einem zehnminütigen Gespräch längst gewesen wäre. Warum machen wir es uns so kompliziert?

Sie erzählten mir einmal von einem Gespräch mit Ihrer Tochter, bei dem Ihnen bewusst wurde, dass gerade jüngere Menschen das Telefonieren teilweise erst wieder lernen müssen. Sind Berufseinteiger*innen, die hervorragend mit digitalen Tools umgehen können, kaum mehr in der Lage, einen fremden Menschen anzurufen?

Telefonieren ist eine Kommunikationskompetenz. Und die fällt nicht vom Himmel. Bei meiner Tochter war das tatsächlich ein Aha-Erlebnis für mich. Ich habe ihr Telefonieren ganz bewusst beigebracht. Und sie ist mir heute dafür noch dankbar. Weil sie merkt, dass sie damit Dinge schneller erledigt und dass Menschen am Telefon meistens sehr angenehm sind. Und in ihrem Umfeld ist sie damit fast schon eine Exotin. Junge Menschen können unglaublich viele Dinge, die meine Generation erst lernen musste. Warum sollte es nicht auch umgekehrt sein? Wir können ihnen eine Kommunikationsform mitgeben, mit der wir sehr viel Erfahrung haben. Und wenn ein junger Mensch in ein Unternehmen kommt und Angst davor hat, eine Kundin oder einen Kunden anzurufen, dann sollten wir nicht sagen: „Die Jungen können halt nicht mehr telefonieren.“ Dann bringen wir es ihnen halt bei!

Warum vermeiden wir den Anruf überhaupt so hartnäckig? Wann hat das angefangen, dass wir uns denken, „Ich will nicht stören“, und lieber die dritte Mail schreiben?

„Ich störe bestimmt“ ist einer dieser Glaubenssätze, die ich ganz oft höre. Aber woher weiß ich denn, dass ich störe? Ich weiß es nicht! Ich nehme es an. Natürlich kann ich jemanden in einem schlechten Moment erwischen. Dann sagt die Person: „Es geht gerade nicht.“ Wunderbar. Dann frage ich: „Wann passt es besser?“ Das ist doch kein Drama. Wir bauen uns da teilweise riesige Hürden auf. Was könnte passieren? Jemand hebt nicht ab. Jemand hat keine Zeit. Jemand sagt Nein. Ja. Das gehört dazu.
Meine Erfahrung ist aber eine ganz andere: Sehr viele Menschen reagieren positiv. Menschen freuen sich über ein echtes, gutes Gespräch. Und plötzlich ist da eine ganz andere Stimmung, als wenn ich zum dritten Mal irgendeine Nachricht hin- und herschicke. Das Interessante ist doch: Wir haben Angst vor einer negativen Reaktion und machen deshalb etwas nicht, obwohl wir vielleicht hundert positive Erfahrungen machen könnten.

Hinter unserer Kommunikation stehen heute auch mächtige Plattformen und Tech-Konzerne, deren Geschäftsmodell davon lebt, dass wir ihre digitalen Kommunikationskanäle nutzen. Haben wir uns vielleicht auch einreden lassen, dass Telefonieren altmodisch, ineffizient oder störend ist?

Wir dürfen uns zumindest fragen, warum wir bestimmte Kommunikationsformen plötzlich für selbstverständlich halten und andere nicht mehr. Natürlich nutze ich LinkedIn. Natürlich schreibe ich Mails. Ich bin überhaupt nicht gegen digitale Kommunikation. Es geht mir nicht um entweder oder. Aber wir haben inzwischen so viele Kanäle, die stark von Content geprägt sind. Wir produzieren Content, schicken Nachrichten, reagieren mit Emojis, schreiben Kommentare. Alles wunderbar. Nur dürfen wir dabei nicht vergessen: Da ist auf der anderen Seite ein Mensch. Und genau deshalb finde ich das persönliche Gespräch so wertvoll.

»Ich möchte nur, dass wir einen sehr wirkungsvollen Kommunikationskanal nicht verlernen, bloß weil neue dazugekommen sind.«

Claudia Spary

Jetzt kommt noch KI dazu. Maschinen schreiben Texte, beantworten Anfragen und führen teilweise schon Gespräche.

Umso wichtiger finde ich die Frage: Wo wollen wir eigentlich noch wirklich von Mensch zu Mensch kommunizieren? Ich möchte nicht zurück in irgendeine angeblich gute alte Zeit. Ganz und gar nicht. Ich möchte nur, dass wir einen sehr wirkungsvollen Kommunikationskanal nicht verlernen, bloß weil neue dazugekommen sind.

Wie wichtig ist die Vorbereitung eines Telefonates, was empfehlen Sie?

Ganz wichtig! Die Frage lautet: Was will ich mit diesem Telefonat erreichen? Das muss ich vorher wissen. Dann schaue ich mir die Person und das Unternehmen an. Website, LinkedIn, was finde ich über mein Gegenüber? Wenn es ein Foto gibt, schaue ich mir auch das an. Ich finde es hilfreich, ein Bild von dem Menschen zu haben, mit dem ich gleich spreche. Und dann überlege ich mir meine Fragen. Nicht einen Text, den ich ablese! Das ist ein großer Unterschied. Ich möchte ja ein echtes Gespräch führen. Aber ich muss wissen: Warum rufe ich an? Was könnte für mein Gegenüber relevant sein? Was möchte ich erfahren? Was wäre ein gutes Ergebnis? Und dann: anrufen.

Die „Anruf-Motivatorin“ ist eigentlich nur ein Teil von Claudia Spary: Was machen Sie beruflich noch und wie sind Ihre unterschiedlichen Geschäftsfelder entstanden?

Mein berufliches Zuhause ist seit über 25 Jahren die Veranstaltungswelt. Und daraus haben sich meine zwei anderen Tätigkeiten entwickelt. Ein Bereich ist die Veranstaltungsberatung. Ich berate Unternehmen und Organisationen dabei, Veranstaltungen zu entwickeln, die für die Menschen wirklich relevant sind. Da beginne ich sehr früh: Was wollen wir überhaupt erreichen? Wer ist die Zielgruppe? Warum soll jemand seine Zeit investieren und zu dieser Veranstaltung kommen? Welches Format passt dazu? Ich habe selbst viele Jahre Konferenzen und Fachveranstaltungen konzipiert und kenne diese Seite sehr gut.
Der zweite Bereich ist die Vortragenden-Beratung. Und da kommt mir zugute, dass ich die andere Seite ebenfalls kenne. Ich war diejenige, die Vortragende gesucht, ausgewählt und gebucht hat. Heute unterstütze ich Expert*innen dabei, auf die für sie passenden Bühnen zu kommen. Viele beschäftigen sich unglaublich intensiv damit, wie sie auf der Bühne auftreten. Rhetorik, Körpersprache, Präsentation. Das ist alles wichtig, das decke ich auch ab. Aber zuerst muss ich einmal auf die richtige Bühne kommen!

Vielen Dank für das Gespräch!

Zur Person

Claudia Spary ist seit mehr als 25 Jahren in der Veranstaltungswelt tätig. Sie hat Konferenzen, Tagungen und Fachveranstaltungen konzipiert, Programme entwickelt, Vortragende ausgewählt und begleitet sowie Veranstaltungen moderiert. Heute berät sie mit Ihrem Unternehmen „Zielgruppenberatung Spary“ Menschen auf ihrem Weg auf die Vortragsbühne und unterstützt Unternehmen und Organisationen bei der Konzeption von Veranstaltungen. Als Anruf-Motivatorin möchte sie zudem Menschen dazu bewegen, das Telefon wieder stärker als persönlichen Kommunikationskanal zu nutzen.