Ein aktuelles Beispiel hierfür ist der deutsche Tennisprofi Alexander Zverev, der am Wochenende nach einem hart umkämpften Match bei den French Open in Paris endlich seinen ersten Grand-Slam-Titel gewann. Seine Karriere zeigt, welche Erfolgsfaktoren nicht nur im Sport, sondern auch im Verkauf den Unterschied machen.
Erfolg entsteht durch konsequente Vorbereitung
Kein professioneller Tennisspieler betritt den Court ohne intensive Vorbereitung. Gegner werden analysiert, Spielstrategien entwickelt und mögliche Szenarien durchdacht.
Übertragung auf den Vertrieb:
Top-Verkäufer*innen bereiten sich ebenso professionell auf Kundengespräche vor:
- Unternehmensanalyse,
- Markt- und Wettbewerbsinformationen,
- Stakeholder im Buying Center,
- potenzielle Herausforderungen des Kunden,
- Gesprächsziele und Fragen.
Merksatz: Wer als Verkäufer*in vorbereitet ins Gespräch geht, verkauft nicht Produkte, sondern Lösungen.
Drucksituationen souverän meistern
Im Tie-Break oder Matchball-Moment zeigt sich die wahre Klasse eines Spielers. Zverev hat gelernt, auch unter enormem Druck fokussiert und leistungsfähig zu bleiben.
Im Vertrieb bedeutet das:
- Preisverhandlungen,
- Einwände,
- Eskalationen,
- schwierige Einkaufsabteilungen,
- unerwartete Wettbewerbsangebote.
Erfolgreiche Verkäufer*innen bleiben, wenn sie hiermit konfrontiert sind bzw. werden, ruhig, hören zu und reagieren überlegt statt emotional.
Frage an sich selbst: Wie verhalte ich mich zum Beispiel, wenn der Kunde plötzlich unverhofft „Nein“ sagt?
Aus Niederlagen lernen
Auch Spitzensportler*innen verlieren Spiele. Entscheidend ist nicht die Niederlage selbst, sondern der Umgang damit.
Zverev analysiert verlorene Matches systematisch:
- Was hat funktioniert?
- Was nicht?
- Was kann ich verbessern?
Genau das sollten Verkäufer*innen tun:
Nach jedem verlorenen Auftrag sich fragen:
- Warum habe ich (bzw. haben wir) verloren?
- Was war der eigentliche Entscheidungsgrund?
- Welche Signale habe ich (bzw. haben wir) übersehen?
Merksatz: Vertriebserfolg entsteht nicht durch Perfektion, sondern durch kontinuierliches Lernen.
Mentale Stärke schlägt Talent
Talent allein reicht weder im Tennis noch im Vertrieb. Viele Verkäufer*innen verfügen über ausgezeichnetes Fachwissen. Trotzdem erzielen manche deutlich bessere Ergebnisse.
Der Unterschied liegt häufig in der mentalen Stärke:
- Selbstvertrauen,
- Resilienz,
- Durchhaltevermögen,
- Optimismus.
Generell gilt: Gerade in schwierigen Kundenkontakten und Marktphasen zeigt sich Excellence – und wer langfristig erfolgreich bleibt.
Merksatz: Die wichtigste Verkaufstechnik sitzt zwischen den Ohren.
Jeder Ball zählt
Tennisprofis wissen: Punkte werden Ball für Ball gewonnen. Im Vertrieb gilt das Gleiche:
- jeder Anruf,
- jede E-Mail,
- jedes Meeting,
- jeder CRM-Eintrag,
- jede Nachfassaktion
trägt zum Gesamtergebnis bei.
Merksatz: Viele (potenziell) große Abschlüsse scheitern nicht an der Strategie, sondern an einer mangelnden Konsequenz in den kleinen Dingen.
Coaching macht besser
Selbst Weltklassespieler arbeiten mit Trainer*innen, Mentalcoaches und Expert*innen zusammen.
Warum? Unter anderem, weil Außenperspektiven blinde Flecken sichtbar machen.
Erfolgreiche Verkäufer*innen nutzen:
- Führungskräfte als Coach,
- kollegiales Sparring,
- Feedbackgespräche,
- Verkaufstrainings,
- KI-gestützte Gesprächssimulationen.
Merksatz: Wer glaubt, bereits alles zu können, hört auf, besser zu werden.
Langfristige Entwicklung statt kurzfristiger Erfolge
Eine Karriere im Spitzensport wird nicht an einem Turnier gemessen. Ebenso wenig sollte der Vertriebserfolg nur am Monatsabschluss bewertet werden.
Nachhaltig erfolgreiche Verkäufer*innen investieren in:
- Kundenbeziehungen,
- Kompetenzaufbau,
- Netzwerke,
- persönliche Entwicklung,
- Vertrauen.
Merksatz: Langfristige Kundenpartnerschaften entstehen durch Kontinuität und Verlässlichkeit.
Fazit
Die Karriere von Alexander Zverev und vieler anderer Spitzensportler*innen zeigt, dass Spitzenleistungen selten Zufall sind. Sie entstehen durch Vorbereitung, Disziplin, Lernbereitschaft und mentale Stärke.
Für B2B-Verkäufer*innen bedeutet das:
✔ Bereite dich besser vor als der Wettbewerb.
✔ Lerne aus Niederlagen.
✔ Bleibe unter Druck handlungsfähig.
✔ Nutze Coaching und Feedback.
✔ Arbeite konsequent an deiner Weiterentwicklung.
Denn wie im Tennis gilt auch im Vertrieb: Champions entstehen nicht im Wettkampf, sondern in der täglichen Vorbereitung darauf.
Der Autor
Hans-Peter Machwürth ist Geschäftsführer des Trainings- und Beratungsunternehmens Machwürth Team International. Dieses unterstützt Unternehmen weltweit unter anderem beim Weiterentwickeln ihrer Führungskräfte und Teams – unter anderem im Service- und Vertriebsbereich.