Wer will mich? Wen will ich?

Text: Alexandra Rotter

Dem oberösterreichischen Unternehmer Peter Lehmann steht die Anspannung ins Gesicht geschrieben. Er und zwei Partner haben eine wiederbefüllbare Kaffeekapsel für Nespresso-Automaten entwickelt und dafür nach eigenen Angaben schon 140.000 Euro investiert. Jetzt hat Lehmann genau zwei Minuten Zeit, um eine Gruppe von fünf Investoren von seinem Produkt und nicht zuletzt auch von sich selbst zu überzeugen. Hat er Erfolg, ist das Weiterbestehen seines Unternehmens jedenfalls gesichert. Schafft er es nicht, gehen er und seine Partner mit leeren Händen wieder aus dem Studio.

Lehmann hat vor einigen Monaten bei „2 Minuten 2 Millionen“ teilgenommen, einer TV-Show auf Puls 4, die heuer fortgesetzt wird. Dabei geht es für Jungunternehmer um alles oder nichts: Können sie die Investoren überzeugen, bekommen sie ein Angebot von ihnen. In dieser Situation wird der Druck aber oft erst richtig groß – wie im Beispiel von Peter Lehmann: Er konnte zwar den Investor Michael Altrichter von seinen Kaffeekapseln überzeugen, doch dieser wollte mit 51 Prozent die Mehrheit am Unternehmen übernehmen. Nach einer kurzen Beratung mit seinen Partnern entschied sich Lehmann gegen das Angebot, obwohl Altrichter sogar noch signalisierte, über den Investitionsbetrag von 250.000 Euro noch mit sich reden zu lassen. Lehmann und seine Partner verließen die Show ohne Geld.

Der erste Eindruck zählt
Ist das Leben für Gründer wirklich so hart, wie es hier dargestellt wird? Außerhalb von Fernsehshows sind es zwar selten nur wenige Minuten, die über das Schicksal eines Start-ups entscheiden, doch so weit ist das Szenario dann auch nicht vom „echten Leben“ entfernt. Bei sogenannten Pitching Events gibt es mitunter auch nur zwei Minuten, um sich und seine Geschäftsidee zu präsentieren. Doch egal ob man zwei oder zwanzig Minuten zur Verfügung hat: Letztlich geht es um den ersten Eindruck, und für den gibt es bekanntlich keine zweite Chance.
Solche Pichting Events werden unter anderem regelmäßig von inits, einem Inkubator für Gründungen im universitären Umfeld, organisiert. Geschäftsführerin Irene Fialka betont: „Für Investoren geht es dabei nur ums Aussortieren.“ Letztlich spiegle die TV-Show aber nur „einen winzig kleinen Ausschnitt der Realität“ wider, denn „kein Inves­tor entscheidet in zwei Minuten“. Besonders genau schauen potenzielle Investoren auf das Zahlenwerk in einem Businessplan – wenngleich dieses heute nur noch selten ein zwanzig Seiten langes Opus, sondern meist eine Powerpoint-Präsentation ist. Eine weitere Rolle spielen nicht nur die tatsächlichen Investitionskosten etwa für Büro oder Technik, sondern auch der bisherige und künftige Gehaltsverzicht der Gründer.

Antworten auf potenzielle Fragen
In der Regel investieren Business-Angels laut Stefanie Pingitzer, die mit ihrem Unternehmen LilO – The Entrepreneur Boutique sowohl Start-ups als auch Investoren berät und zusammenführt, zwischen 100.000 und 250.000 Euro. Wer so viel Geld in die Hand nimmt, will mehr wissen, als in zwei Minuten erzählt werden kann – zumal Business-Angels auch Unternehmensanteile kaufen und sich strategisch oder beratend in das Geschäft einbringen möchten. Gründer müssen daher zahlreiche Fragen beantworten können, was sehr viel Vorarbeit und eine tiefgreifende Marktrecherche voraussetzt. Pingitzer: „Meine erste Frage ist immer: Braucht die Welt dieses Projekt?“ Fragen, auf die man immer Antworten haben sollte, sind auch: Wer ist mein Mitbewerber? Welche Produkte oder Services verdränge ich vom Markt? Welches Problem gibt es, das ich lösen kann? Warum sollen die Kunden bei mir kaufen? Schaffe ich es, mein Vorhaben allein umzusetzen? Was fehlt noch?
Pingitzer hat vor zwei Jahren gemeinsam mit Selma Prodanovic die Austrian Angels Investors Association (aaia) gegründet. Wer auf der Suche nach einem Business-Angel ist, kann sich an den Verein wenden – geeignete Projekte werden an die derzeit rund 110 Mitglieder weitergeleitet. Laut Pingitzer wenden sich pro Woche fünf bis sieben Start-ups und potenzielle Gründer an den Verein. Doch die wenigsten Anfragen erweisen sich als genügend ausgereift. „Oft mangelt es an Qualität, weil sich viele nicht mit dem Markt vertraut gemacht haben.“ Erst wenn eine gute Powerpoint-Präsentation vorhanden ist, ist der Zeitpunkt gekommen, nach einem Business-Angel zu suchen.

An das Naheliegende denken
Sehr unbeliebt machen sich Start-ups nicht nur mit „Businessplänen“ auf Schmierzetteln, sondern auch, wenn sie signalisieren: Ich will Geld, ganz egal, von wem. So erlebt es Selma Prodanovic immer wieder, die mit ihrem Unternehmen Brainswork Consulting Gründer in einer sehr frühen Phase berät und die „leidenschaftlich gern“ Potenzial entdeckt und entwickelt. Sie selbst investiert nur selten in Jungunternehmen, doch da sie in der Business-Angel-Szene aktiv ist und auch in der Puls-4-Show in der Jury saß, klopfen täglich Gründer bei ihr an, die nach einer Finanzierung suchen. „Oft haben sie drei Wörter über mich gelesen und wissen gar nicht, wer ich bin, glauben aber, sie können hereinplatzen und Geld verlangen.“
Kaum jemand überlegt sich ernsthaft, wer als Business-Angel infrage kommt oder wen man sich wünschen würde. Häufig wird der Fehler gemacht, sich nur an jene Personen zu wenden, die in den Medien im Zusammenhang mit Business-Angels immer wieder kursieren – darunter so prominente Namen wie Brigitte Ederer, Claus Raidl, Hans Peter Haselsteiner, Alfred Ötsch, Manfred Reichl und Boris Nemsic. Dabei gibt es viel mehr Personen, die sich als Business-Angels engagieren. Es könnte sogar jemand sein, der noch nie ein Business-Angel war, den man aber persönlich kennt und schätzt. In jedem Fall wird es laut Prodanovic in Zukunft immer wichtiger für Start-ups, Informationen über den potenziellen Geldgeber einzuholen und „bewusst in ein Gespräch zu gehen“.

Ganz genau schauen Investoren auch auf Gründerteams – entscheidend ist, ob sie ihnen wirklich zutrauen, ein Unternehmen zum Erfolg zu führen. In der Szene ist man sich einig: Investiert wird lieber in ein A-Team mit einer B- oder C-Geschäftsidee als in eine A-Geschäftsidee von einem B- oder C-Team. „Ein Investor investiert immer im Vertrauen“, sagt Prodanovic. Und schließlich gibt es noch einen ganz entscheidenden Faktor, der mit professionellen Businessplänen und widerstandskräftigen Gründerteams rein gar nichts zu tun hat: nämlich die, ob sich Gründer und Investor sympathisch sind. Diese Sache wird allein vom Schicksal oder der Chemie entschieden.