Verkaufspsychologie für KMU: So überzeugt man junge Kunden

Die Wirtschaft: Herr Bullmahn, Sie sind Experte für Verkaufspsychologie und Verhandlungstaktiken. Was sind die größten Unterschiede im Kaufverhalten von Generation Z und Millennials im Vergleich zu früheren Generationen?
Die größten Unterschiede im Kaufverhalten liegen vor allem in der Digital Affinität und den Werten, die die jüngeren Generationen vertreten. Generation Z und Millennials sind mit dem Internet, sozialen Medien und mobilen Technologien aufgewachsen, was ihre Kaufentscheidungen stark beeinflusst. Sie haben Zugang zu unendlich vielen Informationen und treffen ihre Entscheidungen oft schnell und informiert. Während frühere Generationen mehr Wert auf persönliche Beziehungen und Vertrauen in etablierte Marken legen, suchen junge Käufer heute nach Authentizität und Transparenz. Sie möchten Unternehmen unterstützen, die ihre Werte teilen, insbesondere in Bereichen wie Nachhaltigkeit, soziale Verantwortung und ethisches Handeln. Diese Käufer erwarten nicht nur Produkte, sondern echte Lösungen für ihre Bedürfnisse und Probleme.

Viele KMU im Handwerk und Gewerbe haben Kunden, die sehr preisbewusst sind. Wie können sie dennoch mit der jungen Käufergeneration erfolgreich verhandeln, ohne sich in ruinöse Rabattschlachten zu stürzen?
Preisbewusste Kunden, insbesondere junge Käufer, erwarten vor allem mehrwertorientierte Angebote. Anstatt sich auf Rabatt Strategien zu konzentrieren, sollten KMU den Wert ihrer Dienstleistung in den Vordergrund stellen. Wichtig ist, dass sie klar kommunizieren, warum ihr Angebot den Preis wert ist – zum Beispiel durch hochwertige Materialien, kundenspezifische Lösungen oder langfristige Garantien. Verkaufspsychologisch gesehen geht es darum, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und ihnen den langfristigen Nutzen ihrer Investition zu verdeutlichen. Rabatte sollten nur als letzter Schritt verwendet werden und immer mit einem klaren Mehrwert verknüpft werden, um nicht den Eindruck zu erwecken, dass der Preis das wichtigste Kaufkriterium ist.

Welche psychologischen Trigger funktionieren besonders gut bei Gen Z und Millennials? Gibt es bestimmte Dinge, die diese Generation besonders ansprechen?
Generation Z und Millennials reagieren stark auf Transparenz, Authentizität und Werteorientierung. Sie sind weniger von traditionellen Verkaufsargumenten wie niedrigen Preisen oder Rabatten beeindruckt, sondern suchen nach echten, nachvollziehbaren Geschichten hinter Produkten und Marken. Besonders wichtig ist auch der soziale Einfluss: Bewertungen, Empfehlungen von Influencern und die Erfahrungen von anderen Kunden spielen eine entscheidende Rolle bei ihrer Kaufentscheidung. Zudem schätzen sie Personalisierung und exklusiven Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen. Ein weiteres starkes Bedürfnis ist das nach Schnelligkeit – sie erwarten schnelle Reaktionen auf Anfragen und eine unkomplizierte, digitale Erfahrung.

Die junge Generation informiert sich stark digital, liest Bewertungen und trifft Kaufentscheidungen oft online. Wie können klassische Handwerksbetriebe diese Verhaltensmuster in ihre Verkaufsstrategie integrieren?
Für klassische Handwerksbetriebe ist es entscheidend, digitale Kanäle effektiv zu nutzen. Ein funktionierendes Online-Marketing ist heutzutage unerlässlich, auch für Handwerksbetriebe. Bewertungen und Kundenfeedback sollten aktiv eingefordert und sichtbar gemacht werden. Dies kann durch digitale Plattformen oder Social Media geschehen, um Vertrauen zu schaffen und die Reichweite zu erhöhen. Außerdem sollten Handwerksbetriebe benutzerfreundliche Websites anbieten, die nicht nur Informationen liefern, sondern auch die Möglichkeit bieten, Anfragen oder Bestellungen direkt online zu tätigen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und lokale Listings sind ebenfalls wichtig, um von jungen, digital-affinen Kunden gefunden zu werden.

Sie haben eine Ausbildung beim ehemaligen FBI-Chefverhandler Garry Noesner absolviert. Welche Verhandlungstaktiken aus der Krisenkommunikation lassen sich auf alltägliche Verkaufsgespräche in KMUs übertragen?
Eine der wichtigsten Taktiken, die aus der Krisenkommunikation übernommen werden kann, ist die aktive und empathische Zuhörtechnik. In der Krisenkommunikation geht es darum, die Bedenken und Ängste des Gegenübers ernst zu nehmen und darauf zu reagieren, ohne sofort eine Lösung anzubieten. Diese Technik kann in Verkaufsgesprächen sehr hilfreich sein, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und ihnen das Gefühl zu geben, dass ihre Anliegen wirklich gehört werden. Eine weitere wichtige Taktik ist das Angebot von Lösungen statt das Problem zu überbetonen. Krisenverhandler arbeiten oft daran, den Druck zu mindern, und so sollten auch Verkäufer in Verhandlungen mehr Lösungen anbieten und den Fokus auf die positiven Aspekte ihrer Produkte und Dienstleistungen lenken.

Handwerksbetriebe kämpfen oft mit Personalmangel und müssen sich auch als attraktive Arbeitgeber positionieren. Welche Prinzipien der Verkaufspsychologie lassen sich auf das Recruiting von jungen Fachkräften anwenden?
Um junge Fachkräfte zu gewinnen, müssen Handwerksbetriebe ihre Marke als Arbeitgeber klar positionieren und die Werte des Unternehmens hervorheben. Junge Fachkräfte suchen nach mehr als nur einem Job – sie wollen einen Sinn in ihrer Arbeit sehen und Teil eines verantwortungsbewussten, modernen Unternehmens sein. Transparenz über die Arbeitsbedingungen, Karriereentwicklungsmöglichkeiten und das Arbeitsumfeld sind entscheidend. Zudem sollten Handwerksbetriebe ihre digitale Präsenz nutzen, um ihre Arbeitskultur und Werte zu kommunizieren und ihre Zukunftsperspektiven für junge Talente zu zeigen. Personalisierte Recruiting-Ansprachen und gezielte Social Media-Kampagnen sind ebenfalls erfolgversprechend, um die richtige Zielgruppe anzusprechen.

Welche drei sofort umsetzbaren Tipps haben Sie für KMU, um Verhandlungen mit jungen Kunden erfolgreicher zu gestalten?

1. Hören Sie aktiv zu: Stellen Sie sicher, dass Sie wirklich verstehen, was Ihre jungen Kunden benötigen. Aktives Zuhören und Empathie sind der Schlüssel, um Vertrauen aufzubauen und relevante Lösungen anzubieten.
2. Kommunizieren Sie klar und transparent: Vermeiden Sie komplexe, unklare Aussagen. Seien Sie transparent in Bezug auf Preise, Prozesse und mögliche Herausforderungen. Diese Generationen schätzen klare, einfache Kommunikation.
3. Setzen Sie auf Digitalisierung: Integrieren Sie digitale Lösungen in den Verkaufsprozess. Online-Bewertungen, schnelle Kommunikation über soziale Medien und einfache digitale Prozesse werden Ihnen helfen, junge Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden.

Matthias Bullmahn ist TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie und von dem renommierten Verkaufspsychologen Matthias Niggehoff zertifiziert. Als Interim Manager bringt er umfassende Erfahrung in internationalen Konzernstrukturen mit. Mit seiner einzigartigen Kombination aus Storytelling, Hormon Marketing und Verkaufspsychologie unterstützt er Unternehmen dabei, ihre Kundenbindung zu stärken und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Als Co-Autor für den Springer-Gabler-Verlag teilt er sein Fachwissen in der Unternehmensführung.

Seine Ausbildung als Verhandler, unter anderem bei Garry Noesner, dem ehemaligen Chef der FBI-Krisenverhandlungseinheit, hat ihm außergewöhnliche Fähigkeiten in der Krisenkommunikation und in komplexen Verhandlungen vermittelt. Diese nutzt er, um Unternehmen in dynamischen Märkten erfolgreich zu beraten. Matthias ist überzeugt, dass Menschen von Menschen kaufen, und unterstützt Coaches, Berater, Dienstleister, Agenturen und KMUs, sich als unverwechselbare Marken zu positionieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.