Sieben goldene Verkaufsregeln
1JEDER IM UNTERNEHMEN VERKAUFT
Es ist ein seltsames Phänomen: Egal wie gut Produktion, Marketing und Vertrieb sind, wenn bei der Montage etwas schiefläuft, steht die ganze Firm a schlecht da. Ein einziges Minus überlagert viele Plus. Deshalb lohnt sich der Aufwand einer konsistent kundenorientierten Unternehmenskultur über alle Touchpoints. Von der Neukundenakquise bis zum Aftersales- Service strikt am Kundennutzen orientiert. Damit ist selbst der Monteur ein Verkäufer. Der Geschäftsführer sowieso. Er darf sich aber nie vom Tagesgeschäft vereinnahmen lassen, sondern braucht einen freien Kopf für das Strategische. Ausnahme: Bei sehr wichtigen Kunden oder großen Aufträgen ist er dabei – beim ersten Mal. Dann übergibt er an sein Team. Von Vertriebsprofi Philip Semmelroth stammt auch dieser Tipp: Nie „bessere Lösungen“ verkaufen, sondern „ganz neue Ansätze“. Die machen neugierig, während „Verbesserungen“ das miese Gefühl hinterlassen, vorher etwas Schlechtes gekauft zu haben.
2 ZU VIEL FACHWISSEN VERHINDERT DEN AUFTRAG
Wissen ist gut. Zu viel Wissen macht kompliziert. Kunden mögen das nicht. Sie wollen einfache Antworten, die sie mit ihrem Wissensstand verstehen. Sie wollen sich in guten Händen wissen. Sprechen Sie also nicht etwa von Ihren hochelaborierten Terminalservern, sondern fragen Sie Ihren Kunden, ob seine Mitarbeiter im Homeoffice arbeiten. Bejaht er, sagen Sie „Unser Terminalserver macht das für Sie möglich“. Mehr interessiert den Kunden nicht. Geben Sie gerade so viel Fachliches von sich, dass seine Fragen beantwortet sind. Und dann bringen Sie ihn ins Handeln.
3 WER VIEL FRAGT, KAUFT NICHT
Kommt vom Kunden eine Frage nach der anderen, bedeutet das zweierlei: Entweder Sie überzeugen nicht oder der Kunde „arbeitet sich in das Thema hinein“ – und kauft woanders. Testfrage: „Ich habe den Eindruck, das Ganze ist noch nicht rund für Sie. Was genau macht Ihnen Kopfzerbrechen?“
4 MACHEN SIE DEN SACK ZU
Viele Verkäufer haben eine erstaunliche Hemmung, nach dem Zuschlag zu fragen. Als ultimatives Wagnis bieten sie schließlich an, ein Angebot zu schicken. Warum nicht gleich die Auftragsbestätigung? Angebote provozieren nur Gegenangebote. Das richtige Mindset hilft: Ein Termin ist nur dann ein Erfolg, wenn man mit dem Auftrag heimkommt. Testfrage: „Wenn das geklärt ist, sind wir dann im Geschäft?“
5 DER DRITTE ANBIETER MACHT DEN STICH
Wer Offerte einholt, vergleicht meist drei Anbieter. Der Dritte bekommt den Zuschlag. Warum? Beim Ersten ist der Kunde noch sehr wenig kompetent. Dieser Erste muss ihm alles erklären, was dem Kunden so peinlich ist, dass er den Verkäufer nie wiedersehen will. Beim zweiten Anbieter ist er schon kompetenter, lernt aber noch dazu. Passt die Beziehungsebene, kann der den Zuschlag bekommen. Wenn nicht, kommt der dritte Anbieter ins Spiel. Fachlich ist der Kunde nun auf Augenhöhe. Kommt der Dritte schnell, kompetent und menschlich einnehmend zum Punkt, macht er das Geschäft. Wie Sie es schaffen, der dritte Anbieter zu werden? Fragen Sie einfach danach! Sprechen Sie den Kunden darauf an, ob er auch andere einlädt. Bejaht er (warum sollte er nicht?) bitten Sie ihn, der Dritte sein zu dürfen. So holen Sie sich den Auftrag.
6 FÜHREN SIE IHREN KUNDEN DURCH DAS TAL DER SCHMERZEN
Haben Sie je etwa eine reibungslose IT-Umstellung erlebt? Es gibt sie nicht. Dennoch erwartet Ihr Kunde genau das. Ist dann auch nur ein einziger Schalter woanders als gewohnt, ist der Kunde schon verärgert. Deshalb müssen Sie ihn auf solche Überraschungen (und auf so manches Malheur) vorbereiten. Zeichnen Sie auf (visualisieren!), dass der Weg zum Ziel keine Gerade ist, sondern durch ein „Tal der Schmerzen“ führt. Zeichnen Sie vor seinen Augen eine krumme Linie, die für kurze Zeit sogar unter die Nulllinie fällt und erst dann steigt. Dann ist Ihr Kunde auf Hürden vorbereitet und kommuniziert das auch so seinen Mitarbeitern. Und niemand ist Ihnen böse, wenn der Schalter woanders ist.
7 ÜBEN SIE VERKAUFEN NICHT NUR, WENN DER KUNDE DABEI IST
Fußballer trainieren jeden Tag. Ärzte lernen ständig neue Techniken. Warum sollten Verkäufer das nicht auch? Nur weil sie „ohnehin jeden Tag beim Kunden sind“? Mimik, Gestik, Wortwahl kommen nicht von selbst – die übt man vor dem Spiegel, bis sie überzeugen. Oder mit einem Trainer. Wenn Sie diesen Weg gehen wollen: Achten Sie darauf, dass er selbst an der Front steht und nicht mit (alter) Theorie glänzt. Dass er Sie zum Hörer greifen lässt. Denn erst mit dem Tun kommt das Lernen.
Autor/in: Maria Leicht
