D2C: Ohne Umweg zu mehr Umsatz

Marketing
23.06.2021

 

Egal ob Whiskey, Sportschuhe, Nahrungsmittel oder Kosmetik – immer öfter vertreiben Produzenten ihre Waren selbst und damit auf direktem Weg an ihre Kunden. Was für diese Vorgehensweise spricht und worauf man dabei achten muss, erklärt der Strategieberater Hannes Kirchbaumer im Überblick.

Mittels D2C lassen sich die Kundenbindung und die Informationstiefe steigern, meint der Onlinemarketing-Experte Hannes Kirchbaumer.

Mittels D2C lassen sich die Kundenbindung und die Informationstiefe steigern, meint der Onlinemarketing-Experte Hannes Kirchbaumer.

Worum es bei D2C geht:

Herstellern stehen verschiedenste Vertriebswege offen: Sie können auf klassische Händler setzen, eigene Läden betreiben, sich auf Plattformen präsentieren, aber auch einen eigenen Onlineshop betreiben. Immer häufiger wünschen sich Kunden allerdings den direkten Draht zu Produzenten. So hat eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte ergeben, dass 80 % der Konsumenten heute von der Marke ihres Vertrauens erwarten, dass sie direkt bei ihr kaufen können. Womit dem Direct-to-Consumer-Vertrieb, kurz D2C, Tür und Tor geöffnet wird. Vor allem, da die Bedeutung des E-Commerce selbst ebenfalls stetig wächst.

Wer von D2C profitiert:

Keine Frage: Sich eigene Vertriebs- und Kommunikationskanäle zu seinen Endkunden aufzubauen, ist echte Arbeit. Doch vor allem für jene Produzenten, die vorwiegend auf die Verkaufsleistungen von Großhändlern angewiesen sind, kann die Aufgabe lohnenswert sein. Aus mehreren Gründen: Hersteller erlangen auf diese Weise direkten Zugang zu Kunden und damit zu Feedback, sie können rasch reagieren, wenn sie neue Produkte zu speziellen Konditionen in den Markt setzen wollen und auch ihre Marge fällte ohne Zwischenhändler deutlich höher aus.

Wo Konfliktpotenzial lauert:

Wer bislang auf ein Netzwerk von Re-Sellern gesetzt hat, muss beim Einstieg in D2C allerdings darauf achten, keine verbrannte Erde zu erzeugen. Etwa, wenn Produkte über den eigenen Onlineshop ohne Absprache günstiger als im stationären Handel angeboten werden. Auf der anderen Seite gilt es auch darauf zu achten, dass Händler nicht die Preise der eigenen Kanäle unterwandern. Vermeiden lassen sich solche Entwicklungen und Unstimmigkeiten mit einer klaren Kommunikation und mit der Einbindung der entsprechenden Partnerfirmen – von Anfang an. Im Idealfall ziehen alle an einem Strang, stärken den Markenwert und bündeln die Marketingaktionen, um die Zielgruppe optimal zu erreichen. Und im Falle, dass es unterschiedliche Ansichtsweisen gibt, gilt es Prioritäten zu setzen. Vorgemacht hat es erst kürzlich Adidas. Das Unternehmen möchte mit dem eigenen Onlineshop bis 2025 die Hälfe des Umsatzes mittels D2C machen.  

Wie sich Amazon und Co einbinden lassen:

Wer auf D2C setzt, kann natürlich auch auf den großen Verkaufsplattformen mit seinen Produkten präsent sein. Idealerweise sogar mit einem eigenen Markenstore innerhalb der Plattform. Diese Option bietet den Vorteil, dass die eigenen Produktangebote vorgereiht werden und man eher gegen unautorisierte Dumpingpreise von Drittanbietern vorgehen kann.

Wie D2C die Datenqualität verbessert:

Wer auf einen eigenen Online-Shop setzt, kann ein Maximum an Kundendaten generieren und damit auch seine Sales-Aktivitäten optimal auf die Wünsche der Zielgruppe abstimmen. Dadurch lässt sich die Kundenbindung steigern und die Informationstiefe ist nicht zu vergleichen mit dem, was digitale Werbekanäle und Plattformen zu liefern bereit sind.

Wie D2C die Kunden-Bindung steigert:

Vor allem dann, wenn man mehrere Vertriebskanäle nützt, kann der eigene Onlineshop das perfekte Vehikel sein, um besondere Produkte, exklusive Deals und Goodys zu präsentieren. Denn: Weil es genau diese Angebote nirgends sonst gibt, kann auch kein Händler verärgert sein. Attraktive Treueprogramme, die sowohl den eigenen Store, als auch den klassischen stationären Handel integrieren, sind die höchste Ausbaustufe. Vereinen sie doch am Ende nur Gewinner: 1. Happy Kunden, die Vorteile erhalten, 2. zufriedene Händler, die auf starke Marken setzen können, und 3. einen Produzenten, der aus allen Quellen mehr über die Bedürfnisse seiner Kunden erfährt und seine Umsätze steigern kann. Jackpot!