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„In Österreich wird zu wenig gemanagt“

12.10.2015

Martin Novak, Verkaufsleiter von Eurotax Österreich, skizziert das Preisgefüge heimischer GW-Händler, erklärt die Gefahren von zu niedrigen Einstiegspreisen und plädiert für eine bewusste Preisgestaltung für bessere Erträge.

KFZ Wirtschaft: Herr Novak, Eurotax hat sich das Preisgefüge heimischer Gebrauchtwagenhändler detailliert angeschaut und festgestellt, dass der Einstiegspreis eine tragende Rolle spielt.
Martin Novak: Wir befassen uns schon eine Zeitlang mit der detaillierten Preisanalyse, weil wir davon überzeugt sind, dass wir den Händlern noch stark helfen können, ihr Gebrauchtwagengeschäft deutlich zu optimieren und höhere Margen im Endeffekt zu lukrieren, indem sie ihre Drehung der Gebrauchtwagen beschleunigen.

Was waren signifikante Ergebnisse?
Für uns war vornehmlich interessant: Wie viele Fahrzeuge werden deutlich über dem Markt angeboten. Und auch: Wo werden Fahrzeuge zu günstig angeboten, auch unter der Berücksichtigung der Individualität und Regionalität, denn das Gebrauchtwagengeschäft ist komplex und individuell. Was noch interessant war: die Unterschiede, wie Händler mit den Preisen umgehen, und das einmal wirklich darstellen zu können. Wir sehen hier, dass der Gebrauchtwagenstand noch einiges Potenzial hat, sprich: noch aktiver gemanagt werden kann. 

Wo läge Potenzial bzw. wo gibt‘s Defizite?
Da geht’s etwa darum, dass 41 Prozent der Fahrzeuge länger als 90 Tage nicht im Preis angepasst worden sind. Das ist natürlich eine gewaltige Zahl. Insbesondere wenn man das mit anderen Ländern vergleicht. Beispiel Schweiz: Dort liegt diese Zahl bei 70 Tagen, in Großbritannien sind es 50 Tage.
 
Ist der Leidensdruck bei uns zu gering?
Grundsätzlich hängt dies mit der Händlerstruktur zusammen. Wir haben zum Teil größere Einheiten als die Schweiz. Es hängt aber auch mit der Komplexität der Materie zusammen: Wer kann täglich oder wöchentlich seinen Gebrauchtwagenstand – wenn dieser einmal eine gewisse Größe erreicht hat – mit anderen dynamischen Angeboten im Internet vergleichen? Das ist praktisch unmöglich. Und genau deshalb haben wir dafür eine Lösung gesucht und mit dem EurotaxPriceAnalyser entwickelt. 
 
War es im Schnitt so, dass die einzelnen Autos zu hoch oder zu niedrig gepreist waren?
Die Fahrzeuge sind tendenziell eher sehr hoch gepreist und werden dann auch längere Zeit nicht angepasst, was gerade bei diesen Fahrzeugen dann zu unglaublich langen Standzeiten führt – teilweise deutlich über ein Jahr. Wenn man weiß, dass ab 50, 60 Tagen der Deckungsbeitrag gegen null zusammenzuschrumpfen beginnt bzw. ins Negative geht, dann weiß man, was mit Fahrzeugen, die ein Jahr und länger stehen, passiert.

Worin besteht die Gefahr bei zu niedrigen Einstiegspreisen?
Darin, dass ich zwar attraktiv bin und vielleicht sogar rasch verkaufen kann, aber natürlich sehr gut aufpassen muss, ob ich überhaupt noch einen Deckungsbeitrag erwirtschafte bzw. ob ich das Neuwagengeschäft dann tatsächlich mache, wenn ein niedriger Angebotspreis dann auch zu einem niedrigeren Eintauschpreis für den Neuwagen führt. D. h. hohe erzielbare Preise sind auch wichtig für ein voluminöseres Neuwagengeschäft.

Das heißt, das Potenzial in puncto bewusste Preisgestaltung ist noch sehr groß.
Wir haben gesehen, dass es in Österreich das größte Potenzial gibt, weil hier im Schnitt noch zu wenig gemanagt wird. Wir haben auch eine andere Analyse gemacht, bei der wir gesehen haben, dass gerade die Händler, die sich intensiver mit unseren Tools auseinandersetzen – etwa mit Autowert 4 oder dem Marktradar –, ihre Lagerdrehung optimiert haben und bessere Erlöse erzielen konnten.

Eurotax hat voriges Jahr viele Tools eingeführt. 
Das erste Produkt, dass wir gelauncht haben, war das Autowert 4 Online, mit dem wir im Endeffekt die Internetwelt erobert haben, wobei das jetzt wohl etwas zu groß gesagt ist, da wir schon lange im Internet tätig sind, etwa mit Quickcheck oder dem MarketAnalyser. Die Resonanz bei den Händlern war extrem gut. Wir haben mittlerweile mehr als 60 Prozent vom Markt auf das neue Tool umstellen können, und das innerhalb von zwei Jahren. Damit liegen wir über Plan, da wir mit einer zirka vierjährigen Umstellzeit gerechnet hatten.

Was kann Autowert 4 genau?
Dieses Tool wurde für das Kundengespräch entwickelt, damit man den Preis präzise darstellen kann. Vom Autowert 4 kommen wir zum Marktradar. Mit dem Eurotax Angebotskurs wird eine Entscheidungsgrundlage im täglichen Gebrauchtwagengeschäft geliefert, mit Berücksichtigung der täglichen Veränderungen im Markt, für noch mehr Aktualität. Und schließlich EurotaxVIN, ein Online-Service in Eurotax Autowert 4, das die Fahrzeugidentifikation und -konfiguration wesentlich erleichtert. Durch Eingabe der international normierten 17-stelligen Fahrzeugidentifikationsnummer VIN (Vehicle Identification Number) erhält man in einem Arbeitsschritt das korrekt identifizierte Fahrzeug inklusive aller ab Werk verbauten Sonderausstattung.
 
Was ist der Status quo bei RepairEstimate?
Wir haben in unsere Reparaturkalkulation Repair-Estimate investiert, neue Grafiken eingeführt und die Datentiefe deutlich erweitert. Wir sind auch hier optional in den Onlinebereich gegangen. Es ist mit Autowert 4 verknüpfbar. Was noch interessant ist: Mit dem Werkstattmanager bieten wir eine Karosseriesoftware an, die im Besonderen für kleine Werkstätten bedeutend ist. Ein Modul, mit dem man elektronisch und nachvollziehbar eine Kasse führen kann, sodass es den gesetzlichen Grundlagen entspricht. Angesichts der Registrierkassenpflicht ist das ein wichtiges Tool.

Autor/in:
Wolfgang Bauer
Original erschienen am 12.10.2015: KFZ Wirtschaft.
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