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Wie die Idee zum Geld kommt

19.01.2017

Eine gute Geschäftsidee alleine ist zu wenig. Auch die Finanzierung muss passen. Doch Kredite zu bekommen, wird immer schwerer. Aber nicht unmöglich, wie die niederösterreichische Firma Securikett beweist.

Dass Produktfälscher vor allem bei Premiumherstellern gigantische Schäden anrichten, ist mittlerweile weithin bekannt.  Wie dreist sie vorgehen, ist allerdings überraschend. Fälscher haben zwei Möglichkeiten, ihre Ware an den Mann zu bringen, erklärt Werner Horn, einer der beiden Geschäftsführer des in Wiener Neudorf ansässigen Unternehmens Securikett. Die erste Option bringt Horn mit dem plakativen Beispiel eines T-Shirts auf den Punkt. Das Original kostet 80 Euro, die Fälschung fünf. Nun können Fälscher dieses T-Shirt um zwölf Euro verkaufen, am besten neben einer „Rolex“ um 50 Euro. Dann ist jedem Kunden klar, worum es sich hier handelt. „Wenn jemand bewusst eine Fälschung kaufen will, kann man das nie verhindern“, sagt Horn. 
Die zweite Möglichkeit: Der Fälscher schleust seine Ware in die echte Distributionskette ein und verkauft es als „besonderes Angebot“ um 70 Euro. Genau dazu, wie sich diese Vorgehensweise verhindern lässt, hatte Werner Horn eine Geschäftsidee.

Der entscheidende Faktor ist die Verpackung. Denn so gut wie jede Premiumware wird verpackt, und der Look ist für die Konsumenten Teil des Ganzen. Das wissen auch die Fälscher und geben sich bei der Verpackung entsprechend große Mühe. Oder sie nehmen gleich die Originalverpackung, entnehmen das Original und ­stecken ihre nachgemachte Ware hinein. Üblicherweise lässt sich nahezu jede herkömmliche Verpackung spurlos öffnen, ob mit Dampf oder Wärme oder Kälte oder mechanisch. Hier setzt die Geschäftsidee von Werner Horn an: Sicherheitsetiketten, die ähnlich schwer nachzumachen sind wie ein echtes Dokument. Die niemand mehr spurlos öffnen kann. Und über die bei Bedarf ein ganzes Informationspaket digital abrufbar ist: Hersteller, Distributionsweg, Inhalt.

Von der Idee zur Firma

Gemeinsam mit seiner Frau Marietta Ulrich-Horn machte sich Werner Horn an die langwierige Arbeit, die jeder Firmengründer durchmacht: Forschung und Produktentwicklung, erste Kundengespräche und ganz wesentlich auch Verhandlungen mit Geldgebern. Dann legte das Ehepaar Horn los: Firmengründung in Wien 2001, Produktionsstart zwei Jahre später in Wiener Neudorf mit elf Mitarbeitern und einem kleinen Kunden. Marietta Ulrich-Horn übernahm F&E, Qualitätsmanagement und Produktion, Werner Horn strategische Unternehmensführung, Maschinentechnik und Finanzfragen. „Die Anfangszeit war hart und die Nachfrage nicht gerade berauschend. Damals haben sich einige Firmen damit befasst, aber keine einzige hatte Sicherheitsetiketten als Kerngeschäft. Aber wir wussten, dass es ein Zukunftsmarkt werden wird“, erzählt Horn. Lange Jahre hätten sich die Firmen der bitteren Realität der Fälscher nicht gestellt und das Problem lieber beiseite gewischt. Die darauf folgende Zeit sollte den Firmengründern recht geben – heute ist Securikett der weltweit führende Hersteller von fälschungssicheren Etiketten, setzt im Jahr acht Millionen Euro um und beschäftigt 48 Mitarbeiter. Die Exportquote liegt bei 80 Prozent. Gerade baut das Unternehmen einen neuen Firmensitz, der eines Tages an die hundert Mitarbeiter beschäftigen soll.

Schützen, was gut und teuer ist

So richtig bergauf ging es mit dem ersten Großkunden, dem in London ansässigen Pharmariesen Astrazeneca, der bis heute auf die Etiketten aus Wiener Neudorf setzt. Inzwischen schützen sie unter anderem auch Bauteile von Autozulieferern, edlen Cognac, Pflanzenschutzmittel, Saatgut und besonders wertvolle Medikamente. Das kommt nicht von ungefähr. Von Anfang an setzte das Unternehmen auf Hochtechnologie und investierte viel in die Entwicklung völlig neuer Produkte: Hologramme zur Authentifizierung, sichtbare und unsichtbare Codes und Nummern, Etiketten, die sich optisch sofort verändern, wenn man sie zu manipulieren versucht. Und eben auch die Verbindung eines Etiketts mit einer Software, die bei Bedarf alle vom Kunden gewünschten Informationen bereithält. Ganz am Rande erzählt Werner Horn von einer Ausschreibung in China, die er mitbekommen hat. Gesucht waren dort Ideen für die chinesische Herstellung exakt solcher Sicherheitsetiketten, wie sie Securikett entwickelt hat. Bislang sieht es aber nicht so aus, als ob ein geeigneter Produzent gefunden werden konnte.

Massive Veränderungen bei der Finanzierung

Ein Betrieb, dessen Geschäftsidee innovativ ist, dessen Rentabilität stimmt, der auf industrielle Fertigung setzt, anstatt auf dieselbe Dienstleistung wie tausende andere – man sollte meinen, dass ein solches Unternehmen keine großen Schwierigkeiten hat, Finanzpartner zu finden. Und doch war das in der Gründerzeit von Securikett der Fall. Und verbessert hat sich die Situation auch nicht. Die aktuelle Einschätzung von Werner Horn fällt negativ aus: „Auch die besten hard facts reichen inzwischen nicht mehr aus, um eine gute Finanzierung zu bekommen. Noch vor einigen Jahren gab es Banken, denen die unternehmerische Komponente wichtiger war als das Controlling. Heute gibt es zehntausend Gründe, warum etwas nicht geht – und warum ein Kredit nicht bewilligt wird.“ Horn verweist auf nur einen Aspekt von vielen: „Basel III“.
Diese nach der Finanzkrise vereinbarte Vorgabe soll dafür sorgen, dass Banken mit einer höheren Eigenkapitalquote arbeiten. Doch obwohl der Leitzins der EZB nahezu null Prozent beträgt und am Finanzmarkt Geld im Überfluss vorhanden ist, werden Banken bei der Kreditvergabe trotzdem immer restriktiver. „Das trifft definitiv die Falschen – den Mittelstand. Denn der Mittelstand hat die Krise nicht ausgelöst, und die Risiken der Banken erhöht hat er auch nicht“, sagt Horn. Doch der Trend am Markt ist unübersehbar: Für KMU wird es immer schwerer, an Kredite zu kommen. 
Eine 2016 veröffentlichte Studie des Kreditschutzverbands KSV 1870 liefert die genauen Zahlen dazu. Demnach sagen knapp 60 Prozent der Firmen in Österreich, eine Kreditaufnahme sei „schwierig“ bis „sehr schwierig“. Bei den Kleinstunternehmen sind das sogar 74 Prozent. Rund 66 Prozent der befragten Unternehmen berichten, dass Banken inzwischen auf privaten Sicherheiten bestehen. 40 Prozent sagen, dass Kredite abgelehnt werden, die früher bewilligt worden wären. Und jeder Fünfte gibt zu, dass er ein geringeres Darlehen bekommen hat als gewünscht. 
Ein großes Problem dabei: „Ohne Kredite gibt es keine Konjunkturbelebung“, so Gerhard Wagner, Prokurist bei KSV 1870. Ein anderes Problem: Auch alternative Finanzierungsformen kommen für die Mehrheit der Unternehmen nicht in Frage. Trotzdem steigt ihre Bedeutung langsam an, seit sie im Herbst 2015 im Alternativfinanzierungsgesetz festgeschrieben worden sind. Laut Afme, dem europäischen Verband der Finanzdienstleister, bieten sich zum Beispiel bei Summen bis 250.000 Euro Business Angels an. Bei Beträgen zwischen 25.000 und einer Million Euro ist Crowdfunding eine Möglichkeit. Bei Beträgen von mehreren Millionen Euro können Risikokapitalgeber ein Ausweg sein. Die Nachteile dieser alternativen Finanzierungsformen allerdings bleiben – etwa in Form deutlich höherer Zinsen als bei einem Bankdarlehen. 

Alternativen und hilfreiche Finanzinstitute 

Was also tun? Werner Horn verweist auf mehrere Institutionen der öffentlichen Hand, die in der Finanzierung von Securikett eine wesentliche Rolle gespielt haben. Da sind einerseits die vielfältigen Programme des Austria Wirtschaftsservice (aws). Diese Spezialbank im Eigentum des Bundes legt den Schwerpunkt auf den Bereich der Finanzierung von Neugründungen und Investitionsvorhaben. Im Zentrum stehen hier Produkte und Anlagen kurz vor der Marktreife. 
Andererseits war für Securikett sowohl die Wiener WKBG (Kabag) als auch die niederösterreichische Nöbeg hilfreich. Solche Finanzinstitute im Auftrag der Bundesländer übernehmen Bürgschaften und agieren als Teilhaber bei kleinen und mittleren Betrieben und verbessern so ihre Beurteilung gegenüber einer Bank.
Das Risiko tragen muss der Unternehmer trotzdem – und persönlich haften, wie es bei Werner Horn und seiner Frau der Fall war. Deshalb gibt er anderen, die kurz vor der Gründung einer Firma stehen, einen Rat: „Die Welt ist zu komplex geworden, um das alleine zu managen. Man braucht einen guten Partner, mit dem man in allen Grundsatzfragen einig ist. Dann kann man sich auf die Umsetzung konzentrieren. Und kommt in der Diskussion immer wieder zu neuen, besseren Ergebnissen.“ 

Text: Peter Martens

Autor/in:
Redaktion.DieWirtschaft
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