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Verhandeln

26.02.2019

Ist der Deal erst dann perfekt, wenn man der Gegenseite so richtig die Hosen ausgezogen hat? Keine Spur, meint Sonja Rauschütz, Gründerin und Managing Partner der Wiener Schule der Verhandlungsführung. Worauf es wirklich ankommt? Sie hat die Karten auf den Tisch gelegt.

Was machen erfahrene Verhandler besser als unerfahrene?
Erfahrung ist nur ein Erfolgsfaktor. Persönliches Talent und professionelle Werkzeuge sind weitere wesentliche Faktoren. Erfolgreich zu sein bedeutet mehr zu bekommen von dem, was man will, in weniger Zeit und ohne nachhaltigen Schaden für die persönliche Beziehung.

Gibt es einen zentralen Erfolgsfaktor für gelungene Verhandlungen?
Profiverhandler sind kompromisslos an guten Ergebnissen für alle Beteiligten orientiert. Gleichzeitig haben Sie Spaß an Verhandlungen, was die Flexibilität in schwierigen Situationen erhöht und die Offenheit für innovative Lösungen fördert. Komplexe Verhandlungen werden von ihnen als sportliche Herausforderung gesehen.

Welche Rolle spielt die persönliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern?
Es sind immer Menschen, die miteinander verhandeln. Menschen haben Emotionen, und diese gilt es zu nutzen. Die Fähigkeit, gleichzeitig inhaltlich hart zu verhandeln und die persönliche Beziehung konstruktiv zu gestalten, ist essenziell.

Wenn man unzufrieden vom Tisch geht: Was ist in den meisten Fällen falsch gelaufen?
Es wird zu wenig Zeit und „Hirnschmalz“ dafür verwendet, kreative Lösungen zu finden. Stattdessen verbeißt man sich in langwierige, ermüdende Positionskämpfe, die dann auch die persönliche Beziehung beschädigen und zu viel Zeit in Anspruch nehmen.

Gibt es etwas, dass man sich von Vollprofis aus der Politik abschauen kann?
Vollprofis sind vorbereitet, nutzen persönliche Beziehungen, stimmen im Team die Rollen ab und können aus Positionskämpfen aussteigen. Gleichzeitig gestalten sie aktiv den Ablauf der Verhandlungen. Gutes Meeting-Design inkludiert zum Beispiel klare Absichten, definiert vorab gute Ergebnisse und eine Agenda mit Zeitangaben. Ein designierter Prozessverantwortlicher, ein sogenannter Facilitator, führt durch das Meeting.

 

Interview: Stephan Strzyzowski
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