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Gegen den digitalen Spalt

12.09.2018

Eveline Pupeters Unternehmen emporia ist im Segment von einfach zu bedienenden Handys und Smartphones führend. Doch sie will mehr als nur Telefone an Senioren verkaufen. Sie möchte älteren Menschen den Zugang zur Digitalisierung ermöglichen. Eine Nische mit enormem Potenzial.

Eveline Pupeter kennt die Zahlen auswendig: Laut dem Digital Index 2016 nutzen lediglich 62 Prozent der 50- bis 59-Jährigen und nur 51 Prozent der 60- bis 69-Jährigen ein Smartphone. Das heißt im Umkehrschluss, dass fast die Hälfte der über 50-jährigen Menschen von mobilen digitalen Anwendungen ausgeschlossen ist. Handyparken, Mobile Payment, Tickets für die Straßenbahn kaufen, mit einer App den Fernseher oder die neue Waschmaschine bedienen, all das ist für sie eine Welt, an der sie nicht teilhaben. Eine Entwicklung, die sich mit immer stärkerer digitaler Durchdringung noch verschärfen und zum sozialen Problem werden wird, meint Pupeter. Genau hier liegt ihr Geschäftsmodell: Mit ihren 100 Mitarbeitern entwickelt die Linzer Unternehmerin Smartphones, die einfach zu bedienen sind, und bietet auch Schulungen dafür an. „Wir müssen die Menschen ins digitale Zeitalter begleiten“, lautet Pupeters Mission.

KRISE ALS CHANCE

Ein Plan, den bei der Unternehmensgründung 1991 noch niemand erahnen konnte. Zu dieser Zeit produzierte das Unternehmen noch erfolgreich Festnetztelefone, Anrufbeantworter und Handyzubehör. Doch mit der Entwicklung und der rasanten Verbreitung von Handys war spätestens Anfang 2000 klar: Es gibt keine Zukunft mehr für die Produktpalette. Eine veritable Herausforderung, die aber ein spannendes Detail zutage gefördert hat, wie sich Pupeter erinnert. Denn bei der Analyse der Verkaufszahlen ist rasch aufgefallen, dass die Festnetztelefone mit besonders großen Tasten jene waren, die von älteren Benutzern am meisten gekauft wurden. Eine Entdeckung, die zu der Idee geführt hat, das alleinige Hauptaugenmerk auf genau diese Zielgruppe zu legen und für sie Handys zu entwickeln und zu produzieren. Die Idee sollte tatsächlich das Überleben des Unternehmens sichern und eine sehr ertragreiche Nische öffnen. Denn es gab damals keine einfach zu bedienenden Handys. Der Bedarf war groß, und der Erfolg hat sich rasch eingestellt.

SPEZIELLE KUNDEN, BESONDERE ANSPRÜCHE

Ein Kinderspiel war die Entwicklung allerdings nicht. Unzählige Versionen wurden von Senioren getestet und dann verbessert, um wieder und wieder angepasst zu werden, bis die Benutzerfreundlichkeit den speziellen Ansprüchen der Zielgruppe entsprochen hat. Diese Ansprüche müsse man sich ständig vor Augen führen, ist Eveline Pupeter überzeugt. Nur dann könne man ein Produkt herstellen, das sich in dem heißumkämpften Markt durchsetzt. Deswegen war es auch nie eine Option, konventionelle Handys herzustellen. „Da wäre es uns sicher ergangen wie Siemens“, meint die Unternehmerin. „Die sind mit Nokia in den Ring gestiegen.“ Ihr selbst war klar, dass sie für dieses Match weder die Mittel noch die Ressourcen hatte. Umso wohler hat sie sich aber in ihrer Nische zu fühlen begonnen. Warum das so ist, erklärt sich auch anhand der Zahlen. Allein in Europa leben bereits mehr als 100 Millionen Menschen, die älter als 60 Jahre sind. Und es werden aufgrund der demografischen Entwicklung immer mehr, bei gleichzeitig steigender Digitalisierung aller Lebensbereiche.

VOLLER FOKUS AUF DIE NISCHE

Eine Zielgruppe, die besondere Anforderungen an Geräte und Software stellt: „Es geht um die Haptik, um Einschränkungen im Sehen und Hören“, erklärt Pupeter. „Aber genauso wichtig ist es, die Komplexität radikal zu reduzieren.“ Die Bedienoberflächen müssen einfach strukturiert, die muss Schrift groß sein. Spielereien und Gadgets werden gestrichen. Wichtig sei es ihren Kunden, Bilder von Kindern und Enkerln empfangen zu können und die vier wichtigsten Kontakte auf einen Blick zu finden. Auch eine Notrufnummer kann eingestellt werden. Wer diese Einfachheit wünscht, muss übrigens nicht notwendigerweise ein emporia- Gerät benutzen. Mittlerweile gibt es eine eigene App für die einfache Bedienung, die man nun auch auf Android-Handys installieren kann. Ein Konzept, das extrem gut angenommen wird, wie die Marktdurchdringung beweist. In Österreich hat emporia bei den Tastentelefonen 47 Prozent Marktanteil. Im Bereich der Smartphones liegt dagegen der wichtigste Wachstumsmarkt, denn der überwiegende Teil der älteren Menschen besitzt noch keines. Wer es testet, empfiehlt es sehr häufig weiter. Dementsprechend wichtig sei Mundpropaganda, meint die umtriebige Unternehmerin. „Wenn der Ernst und die Rosi erst so ein Handy haben, wollen es ihre Freundinnen auch.“ Doch auch Kinder und Enkel sind wichtige Ratgeber. Damit diese dann nicht in mühseliger Dauerschleife Anwendungen und Funktionen erklären müssen, hilft einerseits ein eigenes Trainingsbuch, das für die Smartphones erstellt wurde. Auf der anderen Seite setzt Pupeter auf eine Smartphoneschule, in denen die Senioren gemeinsam die Benützung erlernen können.

PRODUZENTEN MIT BILDUNGSAUFTRAG

„Das rollen wir gerade auch international aus“, erzählt die Oberösterreicherin. „Wir eröffnen jetzt unsere Smartphoneschule auch in Deutschland und der Schweiz.“ Aber auch Benelux, Frankreich und der nordische Raum sollen folgen. Umsätze bringen die Schulen nicht. Sie sind vielmehr als reine Serviceeinrichtungen zu verstehen, die auf die Kundenbindung einzahlen. Eine Maßnahme, die sich auszahlt, denn die Loyalität der Kunden ist hoch. So finanzstark die Zielgruppe auch ist, die Preise dürfen das mittlere Segment trotzdem nicht übersteigen. Denn sie sei auch sehr sparsam, weiß Pupeter.

Unternehmen müssen ihre Kunden viel ernster nehmen.“​

MIT PARTNERN EXPANDIEREN

Den Weg zu neuen Kunden in den verschiedenen Ländern bereiten übrigens stets Partner aus dem Telekombereich. „Wenn wir in einen neuen Markt wollen, suchen wir uns einen Operator, und mit dem gehen wir in den Markt“, erklärt Pupeter. Ist dieser erste Schritt getan, wird in dem Land ein eigener Countrymanager eingesetzt. Ohne den ginge es nicht. Es brauche einen Landsmann vor Ort, der die Partner regelmäßig besucht, Neuerungen präsentiert und Probleme ausräumt. Diese Vorgehensweise hat sich bewährt und das Unternehmern in mittlerweile 25 Länder geführt. Eine Voraussetzung für die gute Zusammenarbeit mit den Telekomunternehmen ist die Qualität der Produkte. „Da gilt es, wirklich hohe Hürden zu nehmen“, sagt Pupeter. An dieser Stelle kommen ihre 30 Kollegen in China ins Spiel. Sie kümmern sich in Shenzhen in der Nähe von Honkong um die Fertigung, die von fünf verschiedenen Fabriken übernommen wird. Für das Produktdesign zeichnen allerdings ein Linzer und ein deutscher Designer verantwortlich. Auch der Bereich Innovation liegt in Europa. Als Partner stehen unter anderem die Unis Linz, Hagenberg, aber auch das AIT sowie die Universität Cambridge auf der Liste von emporia.

Doch der wichtigste Partner ist aus Eveline Pupeters Sicht doch immer der Kunde selbst. Deswegen lautet auch ihr Appell: „Unternehmen müssen ihre Kunden viel ernster nehmen und aktiv mit ihnen arbeiten.“ So wichtig der Unternehmerin auch die Digitalisierung ist, so achtsam wacht sie darauf, sich nicht von „ihren Anwendern wegzudigitalisieren“. Vielmehr müsse man den Kunden spüren und wahrnehmen können. „Ein Chatbot in der Hotline – das ist bei uns nicht machbar“, ist Pupeter überzeugt. Wir wollen die Anliegen unserer Kunden wirklich verstehen und die Vorteile und Möglichkeiten der Produkte optimal vermitteln.“ Da muss die Digitalisierung schon so richtig menscheln!

Autor/in:
Mag. Stephan Strzyzowski
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