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Exportmarkt Russland:Keine Chance für Ahnungslose

27.02.2006

Russland prosperiert. Der hohe Erdölpreis bringt Devisen. Das Land baut Schulden ab, die Kaufkraft ist gestiegen. Auch ausländische Klein- und Mittelbetriebe können auf dem großen Markt Gewinne machen - wenn sie Exporterfahrung mitbringen. Von Eva Stanzl
e.stanzl@wirtschaftsverlag.at

Russland im Aufschwung: Die hohen Rohstoffpreise und die zunehmende Rohstoffabhängigkeit kommen dem Land zu Gute. Für 2006 rechnet die russische Regierung wieder mit einem Einnahmen-Überschuss - diesmal allerdings in Milliarden- und nicht wie 2005 in Millionen-Rubel-Höhe. Statt Defizite zu erwirtschaften, baut der Staatshaushalt nun seine Schulden bei den großen Industrieländern ab. Bis Ende des Jahres soll das Land in die Welthandelsorganisation WTO aufgenommen werden, was Handelsbeziehungen einfacher gestalten wird. In Moskau gibt es 200.000 Dollar-Millionäre. Und auch im Durchschnitts-Einkommen schlagen sich die Rohstoff-Dollars nieder: Das russische Bruttoinlandsprodukt hat sich in den letzten fünf Jahren um ein Drittel erhöht und das verfügbare Einkommen ist in derselben Zeit um die Hälfte auf monatlich offiziell 385 Dollar in Russland und 600 Dollar in Moskau gestiegen. Wobei ein Großteil der Löhne schwarz bezahlt wird, was das tatsächliche Einkommen bis um das Doppelte steigert. Zudem konnten die meisten Russen ihre Wohnungen (wie Bürger anderer ex-kommunistischen Länder) praktisch gratis privatisieren.
Internationale Konzerne haben die Vorzüge des russischen Aufschwungs längst erkannt. Die Banken bieten ihre Leistungen vor Ort an - und profitieren. Und Großkonzerne planen massive Absatzsteigerungen: Audi-Chef Martin Winterkorn etwa will das Absatzziel von einer Million verkauften Autos erhöhen und dabei seine Marke besonders auf dem russischen Markt "strahlen lassen". Und auch die Regionalisierung der russischen Wirtschaft wirft was ab: Der österreichische Baukonzern Strabag will bei der Privatisierung dreier russischer Regionalflughäfen mitmischen, sie ausbauen und betreiben. In dem riesigen Land gewinnen regionale Airports zunehmend an Bedeutung: Mittelfristig strebt die Strabag eine "führende Rolle bei privatisierten Flughäfen" an. Auch das Rohmaterial dafür könnte von Österreichern kommen, denn Wienerberger möchte im nächsten Jahr ein Ziegelwerk in Russland eröffnen.

Baden im Geldspeicher
Die Großen baden allerdings in einem Geldspeicher, den Kleinere noch kaum gesichtet haben. Denn der Weg auf den russischen Markt ist steinig. Peter Havlik, Vizerektor des Wiener Instituts für internationale Wirtschaftsvergleiche (WIIW), warnt vor "hohen Einstiegskosten: Chancen sind vorhanden, aber Büromieten und Anmeldeverfahren teuer, besonders in Städten mit ausreichender Infrastruktur. Die Bürokratie ist enorm: Man braucht Zeit, bis alles erledigt ist, und muss viel über die örtlichen Gesetze und Regeln lernen." Um einreisen zu können, brauchen Ausländer Visas, um arbeiten zu können, Bewilligungen: Nichts ginge "einfach so". Noch schärfer warnen andere Stimmen: "Wenn Sie in Russland investieren und eine Manufaktur hinbauen, dann kann es Ihnen passieren, dass Sie die Verträge unterzeichnen, das Geld aushändigen und am nächsten Tag ist ihr Geschäftspartner spurlos verschwunden": So formulierte es ein Berater der lettischen Präsidentin Vaira Vike-Freiberga am Rande eines Russland-Symposions des Forum Alpbach in Wien. Ein Ökonom britischer Herkunft fügt hinzu: "Sogar in Lettland ist niemand überrascht, wenn Unternehmen sich nicht an Gesetze halten, aber in Russland ist das noch viel extremer. Zur Polizei zu gehen, nützt da gar nichts. Wer haben will, dass die Dinge funktionieren, muss genau wissen, wen er anrufen muss, um etwas zu erreichen oder zu bewegen. Es ist wie in einer Art große Familie, ganz anders als der institutionalisierte Westen."
Doch nicht alle sehen russisches Terrain so negativ. "Wir empfehlen den russischen Markt auch kleinen und mittleren Betrieben, allerdings nicht Neuexporteuren. Man kann sagen: Die Unternehmensgröße ist nicht so ausschlaggebend wie die Erfahrung mit internationalen Geschäften", betont Guido Stock von der Wirtschaftskammer. Mitte Februar begleitete er zwei Dutzend österreichischer Unternehmer in den Ural. Darunter Kolarz Leuchten, ein 100-Mitarbeiter Betrieb aus Wien, der in 40 Länder verkauft und nach Russland seit zehn Jahren. Erstkontakte kamen bei einer Fachmesse in Moskau zu Stande, "was nicht ganz einfach war", berichtet Martin Wögerbauer, Exportmanager des Unternehmens: "Es dauerte seine Zeit, mit den Russen warm zu werden, und bis zur Marktpräsenz brauchten wir zwei Jahre. Aber die Russen sind gute und treue Partner, wenn sie die Richtigen auswählen. Dabei muss man selektiv vorgehen und sich ein persönliches Bild machen."

Kompliziertes Steuerrecht
Das ist allerdings nicht immer ganz leicht: Russlands oberster Verfassungsrichter, Waleri Sorkin, beklagte kürzlich, das herrschende Steuerrecht sei so widersprüchlich und missverständlich, dass bei Steuervergehen meist nicht einmal Absicht unterstellt werden könne. Um die undurchsichtigen Regeln zu umschiffen, lassen sich viele Firmen gar nicht in einen Handelsregister eintragen. Geschäfte würden über mehrere Zwischenfirmen abgewickelt. "Unsere Partner waren oft nicht die, die auf der Rechnung standen", sagt Wögerbauer - was jedoch nicht aussagekräftig sei über Handschlagqualität und Bonität der Geschäftspartner. "Das ist die Art, wie die Partnerunternehmen ihre Angelegenheiten regeln. Es muss einem keine Angst machen: Die persönliche Qualität zählt."
Beleuchtungsexperte Kolarz vertreibt in der Hauptsache über russische Großhändler mit regionalen Netzen, "die einem viel Logistik abnehmen." Wesentlich für den Export sei, dass die Produkte von russischen Behörden zertifiziert seien, "und dass die richtigen Dinge auf der Rechnung stehen, damit die Lieferungen den russischen Zoll passieren. Dabei kann der Großhändler helfen." Der 100-Mitarbeiter-Betrieb mit drei Filialen in Wien macht 20 Millionen Euro Jahresumsatz. In seiner Branche, der Spezialanfertigung von europäischen Produkten, sieht Wögerbauer gute Geschäfte "noch für die nächsten fünf Jahre. Allerdings tritt auch allmählich eine Sättigung ein." Kolarz produziert in Italien, denn "europäische Qualität wird geschätzt." Hingegen hätten europäische Unternehmen, die in China produzieren, "kaum eine Chance, weil die Russen direkt aus China importieren, auch Kopien. Geschäfte machen kann, wer nicht mit China arbeitet." Sein Tipp: "Je schöner das Produkt, je mehr Design, desto interessanter ist es. Wunderwelt darf man sich aber keine erwarten: Großes Geld ist dort, aber hinzukommen, ist viel Arbeit. Und die Konkurrenz wächst: Vor zehn Jahren waren wir der einzige Leuchtenhersteller in Russland aus dem deutschsprachigen Raum, und heute sind schon alle Konkurrenten dort."

Alter Hase auf russischen Terrain
Enthusiastischer zeigt sich Kurt Eder. Er ist allerdings in einer anderen Branche tätig. Eder spricht für die Kabelindustrie und somit ein Stück weit auch für die Infrastruktur. Er schätzt: "In Russland werden die Geschäfte mindestens noch für die nächsten zehn Jahre sehr gut gehen." Die Eder Engineering GmbH produziert und handelt mit Ziehstein-Bearbeitungsmaschinen und Ziehwerkzeugen. Ziehsteine werden in der Drahtzieherei verwendet. Dabei handelt es sich um einen Einsatz mit einer bestimmten Öffnungsform, durch deren Öffnung Material, meistens Metall, hindurchgezogen wird und dadurch die Form der Öffnung annimmt. Drahtseile, Glasfaserkabel, Erdkabel, Stromkabel, Kabel aus Eisen, Metall, Alu oder Wolfram entstehen so. Im Vergleich zu anderen nicht-russischen Unternehmen vor Ort ist Eder ein alter Hase. "Wir begannen 1956. Mein Vater fuhr zur ersten österreichisch-russische Handelsmesse in die UdSSR und kam zurück mit einem Rucksack voller Aufträge." Früher importierte der sowietische Staat Eders technologisch überlegene Ziehstein-Bearbeitungsmaschinen, heute tut es das Kabelforschungsinstitut in Moskau. Der Unternehmer nutzt also das alte Vertriebssystem: In Russland muss man wissen, wie. Eder: "Seit der Wende haben wir 2000 Anlagen nach Russland geliefert, heute machen wir 35 bis 40 Prozent unseres Umsatzes dort."
Seit Siemens sein Kabelgeschäft aufgegeben habe, seien im Kabel-Importland Österreich kaum mehr Geschäfte mit Ziehsteinen zu machen. Eder macht "99,9 Prozent" seines Umsatzes im Export. Häuser brauchen Armierungen aus Stahl, Telefonnetze Glasfaserkabel, elektrische Energieübertragung geht über Kabel - die 17 Millionen Quadratkilometer russische Fläche sind vielversprechend: Große, geographische Gebiete müssen vernetzt und verlinkt werden - sowohl im Land als auch zu See. Und da es am Ende von Kabeln technische Geräte gibt, die laufend weiterentwickelt werden, müssen auch die Kabel immer wieder mit erneuert werden. Auch seinen - westlichen - Technologievorsprung macht Eder sich zu Nutze: "In Schwellenländer liefern wir eine Technologisstufe niedriger, weil der Ausbildungsstand geringer ist und High-Tech-Geräte, die dazu gehören, noch nicht vorhanden sind", sagt der Firmenchef, und fügt hinzu: "Nach China liefern wir übrigens nie erste Liga, weil die Chinesen kopieren. Viel mehr bauen wir sogar künstliche Fallen in die Steuerungsorgane unserer Geräte mit einem zeitlichen Ablauf, die bei Nachbau gewisse Funktionen lahm legt."
Im Unterschied zu China sei in Russland nicht der Diebstahl geistigen Eigentums gefährlich, sondern "der Vodka: Ich habe das große Glück, viel Alkohol zu vertragen. Aber ein Anti-Alkoholiker wird in Russland keine Geschäfte machen können, denn der Vodka gehört wie selbstverständlich zur Höflichkeit. Interessanterweise kommen die Leute dort, wo es wirklich eiskalt ist, wie Sibirien, mit zwei Gläsern aus, in Moskau hingegen handelt es sich um Flaschen." Mit 40 Angestellten in Österreich setzt Eder 35 Millionen Euro jährlich um. Seine Produktion lagert er aus, allerdings "ausschließlich nach Österreich."

1000 österreichische Unternehmen
"Rund 1000 österreichische Unternehmen mit Exportgeschäft und 300 mit Niederlassung" zählt Johann Kausl, Handelsdelegierter in Moskau, und 150 der Unternehmen mit Niederlassungen seien kleinere und mittlere Betriebe. Die Jahreskosten für eine Repräsentanz mit zwei Mitarbeitern vor Ort belaufen sich auf etwa 50.000 Euro. Auch Kausl warnt: "Man muss auf dem internationalen Markt bereits etwas gemacht haben, um in Russland erfolgreich zu sein." Gefährlich sei vor allem "Ahnungslosigkeit: Man tut gut daran, davon auszugehen, dass jemand nicht hält, was er verspricht. Bürokratie und Korruption im Beamtentum sind weit verbreitet - von kleinen Zuwendungen gegenüber Beamten, damit sie etwas schneller erledigen, bis zu einem Investment von 100 Millionen Euro, wo jemand kommt, und sagt, man müsse zusperren, weil jemand anderer mehr gezahlt hat." Kausl erzählt von der Eröffnung einer Ikea-Filiale, die kurzerhand abgeblasen werden musste, weil die Behörden sich weigerten, eine Betriebsgenehmigung zu erteilen, mit der Begründung, dass sich eine Gasleitung direkt neben dem Eingang befinde. Der ortsansässige Filialleiter hätte damals über die Medien bekannt gegeben, er lasse sich nicht bestechen. Dennoch hätte die Filiale zwei Tage später trotzdem eröffnet. "Russland ist nicht Westeuropa", merkt der Handelsdelegierte an, zwinkert mit den Augen, und empfiehlt: "Allein gehen - keine Joint Ventures. Am besten man hat eigenes Kapital und ein eigenes Konzept. Spätestens bei der Verteilung der Gewinne merkt man das."
(3/06)

Autor/in:
Redaktion.DieWirtschaft
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