Kooperation in Holz

Acht Tischler und Zimmerer aus dem niederösterreichischen Pielachtal haben sich zusammengeschlossen, um ihren regionalen Markt nachhaltig abzusichern. Nach drei Jahren kommt die Gemeinschaftsfirma langsam ins Verdienen.

Von Maike Seidenberger Adressat
Foto Christian Michel

Rettungsanker für ein marodes Geschäft ist eine Kooperation von Klein- und Mittelbetrieben nicht, weiß Günter Grassmann, mit seinem 13-Mann-Betrieb Sesselproduzent im niederösterreichischen Kirchberg/Pielach. „Wenn kein eigenes Geld drin steckt, funktioniert’s nicht. Man muss Produktentwicklung und Vermarktung vorfinanzieren können  da ist man schnell einmal bei 15.000 bis 20.000 Euro.“ Will einer Kleiner größer werden, neue Vertriebswege suchen, eine Produktlinie kreiieren, teure Maschinen mitnutzen oder eigene besser auslasten, muss zunächst einmal zugebuttert werden. Jede Koordination mit anderen Unternehmen der eigenen oder verwandter Branchen erfordert  trotz vorhandener Förderungen  von allen Beteiligten zunächst einen gewaltigen Input: Geld und vor allem Zeit.

Komplettanbieter im Verbund
Gemeinsam mit sieben anderen Tischler- und Zimmerei-Unternehmern des Pielachtals hat sich der heute 33-jährige Grassmann 1999 Gedanken gemacht, wie man den vorhandenen  vorwiegend regionalen  Markt absichern und ausbauen könnte. Zusammengefunden haben die Holzverarbeiter, die sich schon vorher kannten, nach einem Vortrag über Kooperationen. Von elf eingeladenen Unternehmern blieben nach den ersten Gesprächen acht übrig. Kooperationspartner Franz Singer sieht als Knackpunkt die ausführlichen Gespräche: „Die Chemie muss von Haus genau passen, sonst wird es nichts. Wir haben unsere Aufgaben nach den Stärken jedes einzelnen Betriebsleiters verteilt und das auch schriftlich festgehalten.“ Ergebnis des kollektiven Kopfzerbrechens: eine strategische Positionierung als regionaler Komplettanbieter für Zweiteinrichter in der gehobenen Preisklasse (Innenraumkonzeption und Âausstattung vom Boden bis zur Möblierung), eine gemeinschaftlich entwickelte Möbellinie mit eigenem Label („Linie 8“), eine GmbH & Co KG, an der die acht Firmenchefs jeweils den gleichen Anteil halten, mit einem Schauraum an der Hauptstraße von Kirchberg, in dem neben Linie 8-Möbeln auch Arbeiten jedes einzelnen beteiligten Meisters zu sehen sind.

Coopetition live
Die Zusammenarbeit an der Eigenmarke, stilistisch zwischen traditionell inspiriert und zeitgenössisch angesiedelt, löste die Konkurrenz zwischen den weiter bestehenden Eigenbetrieben nicht gänzlich auf, auch wenn sie durch Spezialisierungen gemildert ist. „Coopetition“ im Beraterslang. Für Grassmann selbstverständlich: „Zuerst wird schon auf den eigenen Betrieb geschaut, wenn dort viel Arbeit ist, tritt die Linie 8 etwas zurück.“ Wodurch der Erfolg des Gemeinschaftsprojekts sich auch langsamer einstellte als ursprünglich erhofft, gibt Singer zu: „Deshalb haben wir auch einen Mitarbeiter eingestellt, weil zuerst beim Marketing zu wenig Power dahinter war.“ Lebt doch jeder der acht Meister vorwiegend von seinen persönlichen Kontakten. Der Mehrwert der Kooperation entsteht für Singer vor allem durch größere Projekte, welche Kapazität und Know-How jedes Einzelbetriebs überfordern würden, und  wichtig  durch den Skaleneffekt beim Einkauf als Gruppe: „Wir kriegen schon bessere Rabatte.“
Ein Vorteil des Zusammenschlusses, findet Grassmann, liegt auf der Ebene der einzelnen Betriebe: die Kostensenkung durch arbeitsteiligeres Produzieren, das jetzt institutionalisiert ist. „Einer von uns hat eine tolle Kantenleimmaschine und einen guten Zuschnitt  der macht fast alle Korpusse nicht nur für Linie 8-Möbel, sondern auch für die Aufträge der einzelnen Tischler.“ Kostenschonender Nebeneffekt: die bessere Anlagenauslastung. „Wo früher eine Maschine zwei Tage in der Woche gelaufen ist, läuft sie jetzt drei oder vier.“ Was die dafür notwendige Logistik erleichtert: Die acht Firmen liegen räumlich nahe beisammen, der Zuschneider zehn Kilometer taleinwärts in Frankenfels, ein Tischler in Rabenstein/Pielach, die anderen Betriebe sind alle in Kirchberg daheim.

Aufgabenteilung aufschreiben
Damit das Werkel rund läuft, war eine Menge Koordinationsarbeit erforderlich. „Das neue Produkt hat uns einiges abverlangt“, beschreibt Franz Singer die Anlaufphase. Schriftlich festgelegt wurde, wer was in der Gemeinschaftsproduktion macht: Zwei Partner sind für Produktentwicklung hauptzuständig, drei für die Integration von betrieblichen Arbeitsabläufen, einer für Vermarktung (bei größeren Projekten wie Messevorbereitung kommen nach Bedarf zwei bis drei dazu). Jedes Linie 8-Projekt bekommt einen Koordinator  „wer gerade Zeit hat“ (Grassmann) -, der bis zur Lieferung dem Kunden gegenüber für die Auftragsabwicklung verantwortlich ist. Die Linie 8-Geschäftsführung rotiert im Eineinhalb-Jahres-Rhythmus, „damit nicht an einem die ganze Arbeit hängen bleibt“.

Langsamer Konsens
Entscheidungen werden in der Achter-Runde getroffen, deren Mitglieder gleich berechtigt sind, wie Grassmann betont, unabhängig von der Betriebsgröße (die Kooperationspartner haben zwischen 3 und 45 Mitarbeiter). „Das dauert natürlich länger  im eigenen Betrieb denkst du dir was aus, gehst in die Werkstatt und sagst den Leuten, was sie machen sollen.“
Tauchen Probleme auf, werden sie ausdiskutiert, bis eine Lösung gefunden ist. Nicht immer einfach, wie Grassmann zugibt: „Nach eineinhalb Jahren hatten wir einen kleinen Durchsacker. Wir haben geglaubt, dass es leichter geht und wir schneller dort sind, wo wir hin wollen.“ Trotzdem profitierte man vom Erfahrungsaustausch, ist Singer überzeugt: „Der ideelle Vorteil überwiegt.“
Für Grassmann der Knackpunkt der Kooperation: auch nach Verpuffen der Anfangseuphorie die gemeinsamen Aktivitäten zu stabilisieren. „Der Anfang war irrsinnig zeitaufwändig  wir haben uns einmal in der Woche für gut sechs Stunden getroffen.“ Nach drei Jahren reiche es jetzt, sich alle zwei bis drei Wochen und sonst bei Bedarf zu treffen.
Hilfestellung bekamen die Pielachtaler von Eco-Plus, der Wirtschaftsförderungsagentur des Landes, in Form von geförderten Beratungen. Wobei Grassmann anmerkt, dass neben der Mitfinanzierung von Anlagen und Unternehmensberatung mehr Unterstützung bei der Vermarktung nicht schlecht wäre.

Drei Jahre Anlaufzeit
Nach drei Jahren war 2002 der Turnaround geschafft, heuer soll das Gemeinschaftsunternehmen ins Verdienen kommen. Für den Vertrieb der Linie 8-Produkte nutzt jeder Tischler bestehende Kundenkontakte, in anderen Bundesländern werden sie von drei Möbelstudios verkauft. Der Kundenkreis  als Konkurrenz zu Ikea oder Kika verstehen sich die Tischler schon aus Preisgründen nicht  wird langsam durch Messebeteiligungen ausgedehnt. „Jetzt kommen die ersten Aufträge herein, weil die Kunden Zeit gehabt haben, das Angebot zu verdauen“, freut sich Singer. Das Marketing umfasst neben Messeauftritten jetzt auch einen eigenen Katalog und eine Homepage (www.linie8.at ).
Jedes Linie 8-Projekt hat seine eigene Kalkulation (die sich von der der Einzelfirmen unterscheidet); geteilt wird die Arbeitsvorbereitung, die der einzige Angestellte der Gemeinschaftsfirma, der auch den Schauraum betreut, für alle wahrnimmt. „Das ist ein Teil des Zusammenschweißens“, meint Grassmann, das sich über die Jahre hinweg entwickelt hat. Und jetzt Früchte abwerfen soll. „Die Firma kann sich selbst erhalten. Dadurch, dass wir zusammen schlüsselfertige Räume anbieten, bekommt auch jeder Einzelne mehr Aufträge.“ Was den Produkt- und Verkaufsneid hintan hält  man nimmt einfach die Leistungen des anderen mit, angewandtes Cross-Selling eben: „In unseren Schauraum geht jeder mit seinen Kunden  und verkauft von einem anderen ein Kastel mit.“

Karpfen im Hechtteich

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